一，拜訪的步驟
　　零售店的拜訪技巧，潤滑油直銷市場中的零售店有：修理廠，汽配專營店，潤滑油專賣店，養(yǎng)護店，快保店，快修店，以及車隊，4S店等。拜訪這些門面總是有難度，經常被客戶拒絕在門外。這也難怪，潤滑油行業(yè)競爭那么激烈，一個修理廠一天少說也有三五個品牌來找他們推銷，他們“皇帝女兒不愁嫁”，稍有不如意，推之門外也很正常。所以做拜訪工作之前得做足準備工作，也要注意一些技巧性，這樣才可以取得比較好的效果。 將拜訪這些零售店的工作列為以下幾個步驟。

　　1、電話預約（通過一些渠道了解他們老板的信息，最好直接約到他們老板，如果沒有直接決策人的信息，直接“殺”過去也行，但是往往會因為當家的不在而白跑一趟。

　　2、通過其它渠道了解他們的經營情況，為自己需要推薦的產品做計劃。

　　3、準備相關的產品資料或者是產品樣板，甚至是一個促銷品的樣板等。

　　4、登門拜訪后，先環(huán)視了解他們的經營情況，當場找出他們的需求點或者是問題所在，提出幫助他們解決問題的觀點。

　　5、針對與客戶溝通的效果來推薦相關的產品，突出對他們有吸引力的地方，如差價，促銷報酬，高利潤，店面裝修，服務等。

　　6、如果能夠現場接受馬上當他們的面給公司打電話，表示送貨的意愿，并且紀錄他們所訂的產品。

　　7、如果沒有當場接受，回去后將客戶信息整理，再通過其他樣板店的口碑以及相關朋友的應用說服他們，準備二次拜訪做說服工作。到門面時不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產品，人家會很反感，一般先坐下來，做朋友式的交流，等到交流的感情達到一定的層次，然后才提到產品的推薦事情?？梢赃@樣說：“我這里有一個產品，最近有大動作，對你們來說也許是個好消息……”

　　二、對于已經達成合作的店面，經常拜訪能夠保持感情，促進銷售，因此對這些店面的拜訪要做的工作有以下幾點：

　　1、鋪面檢查，檢查產品陳列和銷售情況；

　　2、展列助銷，當場協(xié)助客戶說服用戶購買；

　　3：收集信息，了解其他競爭對手的動態(tài)，用戶使用后的情況，以及客戶需要解決的問題，包括抱怨等；

　　4、登記庫存產品數據，了解銷售動態(tài)，協(xié)助客戶整理進貨配比，協(xié)調客戶的庫存等；

　　5、回顧拜訪目的，將要轉達的信息以及需要解決的問題要素等轉告客戶；

　　6、銷售介紹，將其他客戶優(yōu)秀的經營方法和推銷形式介紹給客戶參考；

　　7、完成拜訪記錄，回來后整理紀錄，及時發(fā)現問題，補充下次拜訪的內容。

　　拜訪零售店就是要達成以下目的：

　　達成合作，銷售產品，回款，終端維護，零售店店員培訓，店老板的感情溝通，競品情報搜集等工作。

　　將以上工作總結起來，認為操作起來有以下步驟：

　　步驟一：事前計劃

　　事前計劃是要讓自己明確拜訪目的，這次拜訪是去推銷、收貨款、還是理貨；是終端POP的維護、是向老板宣傳銷售政策還是加強感情，不同的拜訪目的直接影響了拜訪的成敗。其次在事先計劃的時候，要根據當地零售店分布和交通線路設計這次拜訪的路線，先拜訪哪家店，每家店停留的時間是多少。有一些公司規(guī)定，要把每次拜訪線路寫下來，作為工作記錄。即便公司不這樣規(guī)定，頭腦中也要有圖，心中要有數。 要注意攜帶零售店的資料卡，市場客戶的分布表，競爭對手的情況分析，詳細市場動態(tài)記錄?？蛻舻幕举Y料和當地市場的一些基本的資料。這樣自己的準備工作才算完成。在拜訪客戶的時候要及時更新上面的資料，也便及時分析市場情況，豐富公司對市場的“了解度”。還要注意攜帶一些相關活動的POP、禮品等市場資源。 做事前計劃時也要了解到店老板的工作規(guī)律，店老板的空閑時間可能是在9：00-10：30這個區(qū)間，或者是下午4：00-6：00的這個區(qū)間。其他的時間可能被進貨、內部管理、閑雜人、銷售等事情占滿。如果業(yè)務員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的時間和場合。如果是一般性質的拜訪，這要求業(yè)務員在第一時間出現在店老板面前，成為老板遇到的第一個業(yè)務員。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預約。

　　步驟二：掌握情報出門，前先了解公司的促銷政策，新的促銷活動用什么方式，什么時候開始?，F在促銷活動進行到什么階段，禮品什么時候到，到多少，分配的原則是什么。這樣才能和老板溝通的時候吸引老板的注意。

　　另外還有一些信息，如公司主銷產品的庫存是多少，利潤高的產品是什么？公司的銷售政策是什么？回款政策如何？……了解這些才能和客戶洽談。

　　步驟三觀察店面

　　有些業(yè)務員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進行所謂的“談業(yè)務”。沒有仔細觀察店面。觀察店面可以看到自己POP的擺放情況，可以看到競爭對手POP的情況，可以看到競爭對手促銷活動的情況。這樣就可以掌握第一手的市場情報。業(yè)務員的一個職責是零售店的顧問，老板是希望業(yè)務員給自己提出一些專業(yè)的建議。業(yè)務員可以觀察店員的精神面貌，店內的人流量，這樣基本上就知道老板的心理狀態(tài)和管理能力，為業(yè)務的溝通打下基礎。善于觀察的業(yè)務員往往能幫老板發(fā)現問題，提出建議，解決問題，從而贏得老板的信任。善于觀察的業(yè)務員，也可以在觀察中學習，在和老板交流零售店管理經驗的時候，不斷提升自己的專業(yè)水平。業(yè)務員在零售店之間傳遞經驗的時候，就是該品牌當地銷量擴大的時候。如果僅僅和老板交流，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購買你的產品還是無法順利銷售。光有老板的熱心推薦是不夠的，畢竟和客戶打交道最多的是店內的員工。因此在拜訪時不妨給他們員工帶些小禮物（有時候時公司的促銷品），或者多與他們做業(yè)務以外的一些交流等。

　　步驟四催促定貨

　　拜訪終端的目標是：完成公司的渠道規(guī)劃目標；讓零售店主要銷售我們的產品；自己公司產品銷量不斷持續(xù)上升；零售店老板和我們的理念達到共通；零售店店員主要推薦我們的產品。
以上這些目標中，核心是讓零售店銷售我們的產品，所以業(yè)務員訪問零售店的根本目的是出貨，只有在一定出貨量支持下的拜訪，才是有價值的。所以業(yè)務員要了解零售店的銷售情況和銷售結構，如果貨源不足就一定要要求進貨。一般來說“見面三分情”，業(yè)務員已經在那里了，有時候也幫助他解決一些問題，店老板抹不開情面，一般不會多進競爭對手的產品。

　　步驟五解決問題

　　零售店是業(yè)務員信息來源的主要方面，也只有通過對零售店的掌控才能更好地掌控經銷商。所以業(yè)務員要不斷地解決零售店的問題，為零售店做好服務。這些問題包括：零售店在促銷活動中遇到的問題，促銷的禮品是否能及時到位；售后服務的情況；銷售的壓力在什么地方；需要什么方面的培訓和支持；價格定位是否合理。調查了解了這些問題以后，業(yè)務員要和公司及廠部共同解決。

　　步驟六：現場培訓

　　老板對你產品的了解，對你公司政策的了解不可能和你一樣多。因為他每天面對太多的公司的業(yè)務員，太多的品牌，每天有太多的信息。那么老板會主推誰的產品呢？除了銷量大，利潤豐厚的產品以外，就是自己了解的產品。因此銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個道理對于店員更是如此，店員更傾向于銷售自己熟悉的產品，賣自己喜歡親近的業(yè)務員的產品。所以培訓老板和店員就是業(yè)務員的一項核心任務。

　　主要培訓的內容有潤滑油基礎知識（絕大多數人非常缺乏），產品知識，廠家的歷史和未來，廠家的經營理念，促銷活動的操作辦法，公司的銷售政策，介紹其他店的銷售技巧等。如果業(yè)務員能做好培訓工作，設想一下，哪里有學生不買老師的帳？誰會不主推老師的產品？培訓要用他們能理解的話來闡述，不要講太多的技術名詞，銷售術語等。設想假如你購買彩電，店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的知識，你大半會放棄購買。

　　步驟七做好記錄

　　一般來說，業(yè)務員一天要拜訪8-15家店，不可能把每一次的談話和觀察到的東西，商業(yè)信息等都記在自己的腦子里面，因此書面的記憶是有必要的。但是對于簡單的問題盡量現場解決，現場解決的問題越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記錄問題的時候要記：什么事情；什么時候；和誰有關；在那里發(fā)生的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣解決。 如果業(yè)務員對零售店的拜訪能堅持上面七個步驟，并且企業(yè)在各個環(huán)節(jié)用“客戶資料表格、銷售計劃、日工作計劃”等表格進行管理，那么業(yè)務員對零售店的拜訪將是高效的，整個企業(yè)的基礎管理才是基礎堅實的，企業(yè)也必將長期受益。